Relaciones de venta a gran escala: Cómo construir relaciones de venta duraderas

Gracias a los avances en software y tecnología de ventas, llegar a una red más amplia de clientes potenciales es ahora más fácil que nunca. Por la misma razón, la cantidad de spam y comunicaciones no solicitadas que recibimos a diario ha hecho más difícil entablar relaciones comerciales duraderas. La solución a este problema, según el invitado del podcast de esta semana, es la venta relacional.

Conozca a Dan Englander. Es el CEO y fundador de Sales Schemaun equipo fraccionado de nuevos negocios para agencias de marketing y empresas de servicios B2B. También es el anfitrión de The Digital Agency Growth Podcast y el autor de Relationship Sales At Scale: Cómo encontrar tu tribu virtual y hacer crecer de forma fiable tu negocio de servicios profesionales y Mastering Account Management.

En su libro, Dan presenta su filosofía Relationship Sales at Scale™, que combina el poder atemporal de la confianza basada en la tribu con la escala habilitada digitalmente para que puedas abrir puertas con gusto y convertir prospectos de manera consistente, todo sin enviar spam a nadie.

En este episodio, Dan y Marquis discuten la importancia de la comunicación de ventas personalizada y por qué lanzar estudios de casos y enviar spam a los escépticos responsables de la toma de decisiones no siempre consigue los mejores resultados.

El problema más común en las ventas

Según su experiencia, Dan Englander cree que las empresas se centran en resolver cuestiones periféricas que quizá no tengan mucha repercusión en sus ventas. 

"Creo que el problema más común radica en quién hace qué". Dice Dan. 

Contratar al personal de ventas adecuado y formarlo correctamente es una práctica que muchas empresas pasan por alto. Se necesita una aldea para preparar un equipo de ventas altamente eficiente, y el proceso de contratarlos y formarlos requiere una división de funciones y una comunicación adecuadas. 

A diferencia de la contabilidad o la creación de sitios web, las ventas requieren una serie de habilidades para construir y mantener relaciones con clientes potenciales. Es un puesto para el que no se puede contratar a un autónomo. Piénsalo, un vendedor es más que una persona que atiende el teléfono y solicita clientes potenciales. Sus habilidades incluyen una comunicación eficaz para poder cerrar tratos y mantener las relaciones existentes para aumentar las ventas de sus servicios. 

Además, un vendedor debe dominar habilidades creativas como la redacción de textos, la creación de listas y el manejo de plataformas SaaS. Hay muchos procesos que gestionar antes de cerrar un trato, como la redacción de mensajes de correo electrónico eficaces para atraer clientes potenciales y publicaciones digitales para atraer a los clientes adecuados. La selección de contactos y el seguimiento de clientes potenciales cualificados es una habilidad valiosa en sí misma; podrás atraer a clientes potenciales cualificados que estén más dispuestos a firmar un contrato contigo y no perder el tiempo con llamadas de cualificación que no llevan a ninguna parte. 

Contratar al vendedor adecuado no es fácil, porque no sólo depende de sus aptitudes preexistentes antes de incorporarse a su equipo. Gran parte de su éxito depende de cómo les prepares para vender tu marca y tus servicios. Aquí es donde el proceso de incorporación resulta esencial y requiere una gran inversión por su parte para preparar a su equipo de ventas para el éxito. 

"Lo más importante que puedes hacer es apoyar a tus vendedores y darles una base de apoyo, en lugar de limitarte a contratar a alguien que haga buenas entrevistas y luego esperar que venda tu complejo servicio."

Relaciones Ventas a escala

Cuando se trata de cualificar clientes potenciales, muchas empresas se equivocan con prácticas muy comunes. La mayoría de nosotros dependemos en gran medida de los correos electrónicos de marketing en frío, que no sólo podrían alejar a los clientes potenciales de la parte superior del embudo, sino que también podrían desactivar el compromiso activo. Dan hace hincapié en la importancia de los puntos de contacto personalizados para construir relaciones de ventas a escala, al tiempo que reconoce la necesidad de tácticas de marketing masivo para mantener a sus clientes potenciales comprometidos. 

Dan identifica y recomienda 3 formas de cultivar relaciones de ventas sostenibles que le ayudarán a cualificar los clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas. 

1. Empiece en su propio patio trasero

La captación en frío es una táctica de venta habitual que suele ocupar el primer plano de toda estrategia de ventas. Muchas agencias echan sus redes a lo largo y ancho para ampliar su red. Eso es lo que hizo Dan en los primeros días de Sales Schema. Con el tiempo, aprendió que cuando se trata de cultivar relaciones de ventas sostenibles, el mejor lugar para empezar es el propio patio trasero. 

En lugar de dirigirse a clientes que apenas conoce, empiece a ampliar su alcance con personas de su red. Puede tratarse de una recomendación de un amigo, un conocido o un antiguo cliente. Dan recomienda enviar correos electrónicos a personas que ya conoces y venderles tus servicios. Esto reducirá el tiempo que necesita para alimentar a un cliente potencial, puesto que ya tiene un nivel de confianza establecido.

2. Reduzca su automatización

"Creo que hemos puesto la automatización en este pedestal cuando nadie está contando su coste". 

No hay nada más impersonal que recibir un correo electrónico que sabes que se ha enviado a miles de personas. Aunque la automatización del flujo de trabajo ha facilitado muchos procesos de ventas y ha permitido a las empresas llegar a más clientes potenciales en menos tiempo, llega un momento en que la automatización se convierte en su enemigo. El mayor problema de la automatización, según Dan, es nuestra incapacidad para medir su éxito y su fracaso. Por ejemplo, es difícil determinar si un cliente potencial se enfría debido al exceso de correos electrónicos automatizados que se traducen como spam o porque el cliente potencial no estaba interesado en su servicio, para empezar. 

Dan también reconoce que escribir correos electrónicos personalizados a cada cliente potencial es insostenible e ineficaz si tu objetivo es aumentar tu alcance. La solución es reducir la automatización que tienes actualmente y centrarte en crear una comunicación personalizada con los clientes potenciales que han expresado interés en tus servicios. Por ejemplo, si un cliente potencial en la parte superior del embudo establece contacto con usted respondiendo a uno de sus mensajes de correo electrónico, es posible que desee sacarlo de la lista de correo automatizado y comenzar una comunicación personalizada de uno a uno. 

"La regla que recomendamos a nuestros clientes es que, una vez que alguien responde, ya sea positiva o negativamente, abandona el terreno de la automatización y pasa a otra lista. Eso no significa que no puedan recibir un boletín, pero el boletín no se hace pasar por un punto de contacto personal."

Un proceso de ventas débil es aquel que se basa en robots para construir relaciones comerciales. El tiempo y el esfuerzo que inviertas en mensajes personalizados se notará en todos tus contactos, y te verás recompensado con clientes potenciales comprometidos. 

3. Sea selectivo e intencionado con su contenido

El marketing de contenidos es esencial en cualquier estrategia de ventas. Sin embargo, es importante reconocer que no todos los clientes potenciales tienen el mismo comportamiento de consumo de contenidos. 

Según la experiencia de Dan, las personas que prefieren consumir muchos contenidos antes de tomar una decisión suelen ser individuos con títulos de propiedad inferiores. Por otro lado, los altos ejecutivos o las personas en puestos de nivel C están muy ocupados, y puede que no aprecien la gran cantidad de contenido genérico que les lanzas.  

"No estoy restando importancia al contenido, pero sí creo que se convierte en una pesadez a partir de cierto punto".

El objetivo del marketing de contenidos es diferenciar sus servicios en un mercado que se ha saturado de soluciones digitales y servicios de agencia. Los clientes potenciales se vuelven más escépticos con cada correo electrónico de marketing que reciben y, por lo tanto, el reto consiste en conseguir que acepten una llamada con usted. Por este motivo, debe personalizar su mensaje con cada segmento de sus contactos. Tienes que entender cuáles son sus puntos débiles y abordarlos en piezas de contenido más específicas.

"Según nuestra experiencia, lo que te diferencia no es tanto el material, las garantías o las campanas y silbatos. Es más la confianza. Se trata más de demostrar a alguien que entiendes que estás en su mundo, lo que puede ser a través de una relación mutua que ambos compartáis. Podría ser a través de una fuerte coincidencia personal o empresarial. Esencialmente, intentas crear el efecto de que has llegado a ellos y solo a ellos, aunque lo hagas a cierta escala".

Necesita equilibrar personalización y escala para mantener su cartera de clientes llena y lograr un crecimiento fiable y predecible. En lugar de enviar un correo electrónico de marketing genérico a cien personas, por ejemplo, te pondrás en contacto con cincuenta personas al día con mensajes más personalizados.

En conclusión, las ventas relacionales son algo más que enviar correos electrónicos de marketing y llamar en frío a los clientes potenciales. Asegúrate de escuchar el episodio completo con Dan Englander para aprender a tratar con prospectos que se quedan en silencio y buscar clientes potenciales cualificados desde el principio.