Marketing sencillo y asequible para pequeñas empresas
Existe la idea errónea de que el marketing es demasiado caro y complicado para que las empresas pequeñas y emergentes obtengan beneficios. Nuestro último invitado en "In Systems We Trust" no está de acuerdo.
Sara Nay es la directora de operaciones de Duct Tape MarketingFundadora de Spark Lab Consulting, Scalable Business Advisor, y anfitriona de Agency Spark Podcast. Con más de 11 años trabajando en el espacio de la pequeña empresa, es su pasión instalar sistemas de marketing y operativos para propietarios de negocios para que puedan obtener más claridad y libertad en sus vidas.
Marketing con cinta adhesiva: Sencillo, eficaz y asequible
El valor fundamental sobre el que se fundó Duct Tape Marketing fue la simple creencia de que el marketing debe ser fácil y accesible para todas las pequeñas empresas. Esta creencia se refleja, de hecho, en el nombre de la fundación, Duct Tape, que como una cinta adhesiva es simple, eficaz y asequible. Sara explica que la misión de Duct Tape Marketing es dar a los propietarios de pequeñas empresas la libertad de dirigir sus negocios con eficacia, eliminando el estrés de gestionar la parte de marketing de la empresa.
"A los empresarios les apasiona lo que hacen y les encanta. Pero se agobian muy rápidamente porque no saben lo suficiente sobre finanzas, marketing y otros componentes diferentes de su negocio."
Es entonces cuando Duct Tape Marketing entra en acción e instala sistemas de marketing para ayudar a estas empresas. A Sara le gusta pensar en estos compromisos como asociaciones, en las que las pequeñas empresas confían en su empresa para que se encargue de la parte de marketing de sus operaciones y les ayude a crecer.
"Esto les devuelve la libertad en su vida, porque son capaces de tener más tiempo para pasar con su familia, y también tienen más tiempo para centrarse en sus actividades más rentables como los dueños de negocios."
En los últimos años, Sara se topó con otro problema con el que luchaban sus clientes: las operaciones. No sólo eso, sino que ella también se había encontrado con dificultades similares cuando fue nombrada consultora principal de todos los proyectos y se sintió abrumada por la cantidad de tareas y responsabilidades de su día a día. Sabía que las cosas tenían que cambiar para prosperar en su nuevo puesto.
"Empecé a trabajar en qué herramientas podemos poner en marcha. ¿Qué podemos automatizar? ¿Qué miembros del equipo tenemos que incorporar? ¿Qué necesitamos controlar desde el punto de vista de las métricas? Trabajé mucho en el negocio y estaba en un lugar mucho mejor".
Esto inspiró a Duct Tape a poner en marcha un nuevo servicio esencial para establecer sistemas y procesos que permitan a sus clientes organizar y dirigir eficazmente sus operaciones. Este servicio encaja perfectamente con la estrategia de marketing de Duct Tape, que empieza con actividades de marketing para generar clientes potenciales predecibles y luego trabaja en las operaciones para convertir estos clientes potenciales.
Crear una estrategia de marketing
En cuanto al enfoque, Sara explica las fases que aplican en Duct Tape para evaluar la situación de sus clientes y planificar su estrategia de marketing.
"Así que siempre se empieza con una línea de base de la presencia total en línea [de los clientes]", dice Sara. El objetivo es averiguar la posición actual del cliente en Internet, y el mejor lugar para empezar es su sitio web. Al fin y al cabo, el sitio web es el centro de todas las actividades de marketing y el primer recurso del cliente cuando busca una marca o una empresa. Después viene la evaluación de los perfiles sociales de la empresa, los listados de directorios, el SEO y el perfil de Google Business si el cliente es local. Toda esta información ayuda a establecer objetivos y métricas para realizar un seguimiento de la eficacia de las futuras actividades de marketing.
El siguiente paso es trabajar sobre el cliente ideal (persona objetivo) y el mensaje central de la empresa.
"La idea es que tienes que saber a quién te diriges y qué mensaje resuena específicamente en ellos antes de pensar en cualquier otra cosa desde el punto de vista del marketing". Esta etapa requiere muchos datos, normalmente a través de entrevistas con clientes, reseñas en línea e investigación de la competencia. Estos datos ayudan a crear una visión más clara de las necesidades, los puntos débiles, el comportamiento y las expectativas de la persona objetivo. Todo esto se convierte en la base para elaborar el mensaje principal de la empresa, o cómo quiere posicionarse y ofrecer sus servicios para distinguirse de la competencia.
Después de establecer las líneas de base, el mensaje central y las personas, la etapa final y más importante de la estrategia es el recorrido del cliente o lo que Sara y todos en Duct Tape Marketing llaman el reloj de arena del marketing.
"Una vez que entiendes a quién te diriges con qué mensaje, el siguiente paso es hacia dónde intentas guiar a estos clientes, o hacia dónde intentan ir en última instancia".
El reloj de arena del marketing
El reloj de arena del marketing, comúnmente conocido como Hourglass Marketing Funnel, ilustra la progresión de los clientes en su viaje de compra, desde el contacto inicial hasta su retención. El concepto es muy similar al modelo AIDA de marketingpero hace especial hincapié en la fidelización del cliente.
El reloj de arena del marketing consta de siete fases: conocer, gustar, confiar, probar, comprar, repetir y recomendar. Entender estas fases te permite construir tu estrategia de contenidos para tener más posibilidades de convertir a tu audiencia en clientes de pago.
Conozca
La primera fase consiste en crear notoriedad, lo que significa ponerse delante de su público para captar su atención. Es tu oportunidad de presentar tu marca, servicio o producto y causar una primera impresión impactante.
"Puede ser algo orgánico [publicaciones en redes sociales], hablar en un evento, pagar [en los medios de comunicación] o hacer publicidad directa. Ponerse delante de la gente es el primer paso".
Gusto y confianza
Una vez que se ha creado conciencia, el siguiente paso que daría un cliente potencial, si está lo suficientemente interesado, es visitar el sitio web de su empresa. Como ha dicho Sara, el sitio web de la empresa es el centro de todo el contenido y la actividad de marketing. Es el punto central en el que no sólo educas y deleitas a tu audiencia, sino que también la conviertes en clientes potenciales cualificados.
"Algunos ejemplos pueden ser las reseñas, los vídeos y los contenidos educativos, los libros electrónicos gratuitos. Esto ayuda a construir una relación y a establecerse como una autoridad. Pero también educa a tus clientes potenciales en el embudo de ventas. Digamos que alguien se suscribe a nuestro libro electrónico y luego empiezan a recibir correos electrónicos y más tarde, se enteran de nuestra primera estrategia de paquete, y ven el precio, entonces programan una consulta. Ese cliente potencial está mucho más cualificado en este punto que alguien que no ha pasado por todo ese proceso."
El objetivo principal de las fases de "me gusta y confianza" es ayudar a su público con su investigación y hacer que avancen por el embudo de ventas.
Pruebe
La fase de "prueba" del reloj de arena del marketing ofrece a su público la oportunidad de experimentar su servicio o producto sin comprometerse a pagar nada. Lo vemos mucho en empresas de software que ofrecen pruebas gratuitas de 30 días para que los clientes potenciales se hagan una idea de su producto. Muchas agencias optan por ofrecer consultas gratuitas para ilustrar lo que hacen y cómo pueden servir a sus clientes. Algunas ofrecen vídeos gratuitos u obsequios para facilitar el proceso de venta a sus clientes potenciales. Hay toda una serie de actividades que puede realizar para enganchar a su público y ayudarle a tomar la decisión de aceptar su oferta.
Comprar
Si consigues deleitar y animar a tus clientes potenciales cualificados con tus contenidos y servicios gratuitos, lo más probable es que se animen a realizar una compra.
Aunque esta fase parece bastante sencilla, no debe ser un escenario para la complacencia. Sara lo explica de forma sencilla: "Lo que mucha gente olvida en la fase de 'compra' es que es tu oportunidad de dejar boquiabiertos a tus clientes una vez que compran". Esto puede lograrse estableciendo un proceso de incorporación fluido y una línea de comunicación clara para garantizar la satisfacción del cliente.
Repita
"La repetición es cómo se pueden obtener ingresos repetidos de un cliente. En nuestro caso, pasamos de la estrategia al contrato. Pero, ¿qué podemos hacer para que nuestros clientes estén contentos y sigan con nosotros a lo largo de los años? Todo el recorrido del cliente va del marketing a las ventas y el servicio. Y ahora estamos en el lado del servicio, que tiene mucho que ver con la "repetición" y la comunicación con los clientes".
En la fase de repetición, tienes la oportunidad de hacer ventas cruzadas o upselling a tus clientes actuales con servicios premium para proporcionarles más valor. Esto solo puede ocurrir si ya has establecido una relación de confianza con tus clientes a través de servicios satisfactorios y una comunicación estelar que les haga estar dispuestos a invertir más contigo durante un largo periodo de tiempo.
Consulte
Por último, se llega a la fase de "derivación" del reloj de arena del marketing, que no es fácil. Muchas empresas asumen que pueden dejar de esforzarse una vez realizada una venta. El resultado es una falta de retención de clientes y una reputación poco impresionante. Las seis fases anteriores del embudo hacen que su servicio sea excepcional y que sus clientes no solo se queden, sino que lo recomienden a otros clientes.
"Lo mejor de las referencias es que cuando alguien llega a ti por recomendación, va a avanzar mucho más rápido que si fuera un cliente potencial que nunca ha oído hablar de ti, porque viene de alguien en quien confía. Así que las referencias son algunas de las mejores pistas que puedes conseguir.
Nos ha encantado hablar con Sara Nay sobre todo lo relacionado con el marketing, y esperamos que nuestra conversación te haya parecido interesante e informativa. No te pierdas la entrevista completa, ya disponible en todas las plataformas de podcast.
